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选拔门槛利益分成营销推手勾住土壕网络主播

2019-03-08 21:43:59

2015年11月,被友称为“兰总”的22岁女主播在斗鱼TV开启直播,2小时内吸引百万友围观。曾经以摆地摊为生的兰总,以“土得掉渣的洗剪吹专属”在直播间内用跑调的嗓音唱歌,快速蹿红。

如果说审美的美色直播满足了人性的色欲,那么“审丑”的主播兰总,在合适的时机抓住了观众的猎奇心理,瞬间吸引百万级的目光,也让一群社会底层人群仿佛看到了一夜暴富的转机。

直播中的兰总

有人说,直播捧红了一群络红人, 是由于年轻人空虚的一代的无聊心理;也有人说,是由于直播满足了年轻人的好奇心;也有人说,络直播的火热主播红的崛起,和东莞扫黄有着密切关系……

然而在大大小小的直播屏幕与数以亿计的民面孔之间,各位直播红成名的背后,却离不开经纪公司的幕后营销。从早点的芙蓉姐姐、凤姐、西单女孩,到现在的直播名人,在每一个知名红背后,都有经纪公司的推广“套路”。

那么这些“套路”是如何推火一个主播?主播成名需要哪些条件?知名主播真的年薪百万吗?他们的职业瓶颈和未来是什么?

主播的门槛:男活好,女会撩

2015年4月,而立之年的曾昱霖,用了“在西安开一家面馆的资金”,成立了一家经纪公司,发掘各类青少年男女成为络主播,通过营销、包装、平台推广等方式把主播培养成为络红人。

在大大小小的直播屏幕与数以亿计的民面孔之间,主播经纪公司是一种类似电竞俱乐部与红推手的存在,负责将签约主播在各大直播平台上推红。主播经纪公司规模小,集齐技术、对接人、主播管理、内容管理、业务负责人等重要角色,十几人便能组成一家经纪公司。不到一年的时间,曾昱霖的公司旗下主播已达四十余人,“收入的主播月薪已达到6位数,兼职主播中,情况较好的每月也有4到5万元收入。”

直播盛宴的参与者,包括家喻户晓的大牌明星、叫不出名字的三线模特、下班之后开始直播的白领、为考试发愁的学生党、从夜场转职的外围女……他们身怀各技,颜值各异。

那么,什么样的人能成为络主播?经纪公司从哪里发掘人才?

学校中想出名的女生、夜场想赚钱的公关、工厂寂寞的女工、模特、COSer、礼仪、会打游戏会逗观众的玩家、有一技之长爱显摆的青年,都是成为络主播的潜在人才。

男女主播标准差异很大。作为女主播,三分天注定七分靠滤镜,首先要有满足大众审美的“红脸”,加上软件的美化和滤镜,就能满足广大民的口味。女主播年龄多在岁之间,曾昱霖手下2015年出来兼职做主播的女主播,做到现在的都已转成专职。“女孩子长得好,有特点,会发嗲,是基本要求。做游戏相关的娱乐主播,会玩游戏已经是加分点,不需要游戏玩得太好,关键是会讨喜。”

一名女主播的日程安排,充满了商业活动内容

而男主播却面临严峻的竞争。在目前直播界,男女主播比例为一比几十的现况下,经纪公司挑选男主播的标准比女主播要严苛。相对来说,女主播只要做花瓶即可以有成名潜质,但男主播除了年轻帅气以外,口才达到“单口相声的标准”,还得会唱歌,哄观众开心的同时,还得不让人觉得恶心。

同时男主播玩游戏是个尴尬的状态:没有专业选手玩得溜会被观众喷;玩上游戏顾不上与观众聊天会掉粉;若是练就一身打游戏哄观众两不误的功夫也难,单一的内容观众看久了会嫌无聊。

掘金与分利:打赏+广告+电商

络直播盈利模式,由古时可见端倪:明清时代戏园茶馆的打赏小费、老北京天桥卖艺的“捧场”、旧上海夜总会歌星被大佬送花送礼物、游世界狂刷存在感的大喇叭……在互联时代,技术的进步拉近了人与现场的距离,人们不在需要去现场才能看到喜欢的明星红人,电脑前打开直播软件,每一个直播间都是一场吸睛表演。

据络整理的2016年3月游戏主播排行榜TOP5:MISS每年身价超3000万、若风2500万、小智2000万、DOPA1600万、五五开1500万——这五位主播年度签约费用加起来已逾一亿人民币。

除了令人瞠目结舌的签约费,主播收益大致有几种来源:1、用户打赏;2、与公司/平台签约获得底薪工资;3、广告代言费;4、开淘宝店,通过电商变现。

当平台上用户打赏到账后,直播平台、经纪公司、主播个人三方如何分钱?

目前为直播平台与经纪公司五五分成,经纪公司分到的5成收益会再与主播分配。“直播平台兴起的早期,公司会拿大头,占上7成。现在公司多了,主播成了抢手资源,慢慢地分成比例反转过来。”曾昱霖表示,公司与主播间的分成比例有1:9/2:8/5:5等模式,想挖角的经纪公司甚至会给主播120%的分成。

“与想象中不同,很多经纪公司把收入80%、90%甚至100%分给主播的情况下,经纪公司反而会赚钱”,曾昱霖透露,分走收益大头的多为当红人气主播,这样的主播自带大量粉丝,省去了经纪公司推广的成本与精力。经纪公司也可以接受将收益多分给人气主播一点,一个当红主播的收益可能养得起数个新生主播。

“五五分成的模式,多见于拿底薪加提成的普通主播,如果一家经纪公司手下都是批量采用这种模式的普通主播,微薄的主播收益有可能导致公司整体入不敷出,

选拔门槛利益分成营销推手勾住土壕网络主播

经纪公司搭着底薪光给主播让利,公司也会扛不住。”

另外,在广告收益方面,普通主播与知名主播并不相同:个普通主播组团在直播时做几天推广,广告费60万左右;但一个知名主播口播+二维码展示便真的有几百万的广告收入,这些广告收入经纪公司会与主播按比例分成。

为了人气,很多经纪公司会安排“托”去主播直播间狂刷礼物。“但刷礼物对经纪公司来讲是不盈利的事,毕竟主播从中得到的收益还要经过层层分派,投入与收益整体算下来还是赔的面大。经纪公司使劲砸钱并不会把主播推火,直播不是烧钱的行业。”

一个小型经纪工作室的推广模式

“一家成熟的直播平台要考虑人员工资、带宽费用等问题,基本不会刷量,”曾昱霖坦言,“出现刷量行为也容易被发现。在直播平台上的土豪足够多,直播平台不至于自刷热度,想要推广主播可以换成其他套路。”

勾住目标:如何抓准土壕的心

一掷千金的土豪在哪里?

和游戏中的公会一样,直播间的土豪之间也有俱乐部、群互相介绍名主播直播间,有时在同一个主播的直播间里,会出现土豪互相撕逼刷钱,吸引友围观。在直播平台上,有钱的土豪花钱找存在感,零氪金用户起到凑热闹起哄,捧场烘托气氛的作用。

“土豪在现实中靠钱有了地位,在虚拟游戏中也要找到同样的地位。在络上得不到同样的重视程度的时候,就会想方设法在上告诉其他人:我有钱。直播平台对这样的土豪是个新的发泄口。”曾昱霖说,“之前有一个土豪,他让友说出自己喜欢的主播,这土豪就去那个主播的直播间先花两千块,如果看得顺眼就再花三千,如果看着不顺眼就关掉直播间走人。在一天的时间,光在六间房的直播房间里就花了一千多万”。

还有很多“无厘头”的土豪,随处打赏,并不是看上主播本人,而是想借热门主播的名气出名。“有一些土豪在直播平台初来乍到,就找热门榜上的主播,上来花个几万块钱,这样平台上的人都认识他了,他也就进入这个平台了,那些为他起哄的围观群众就跟他在上养的一群小弟一样”。

在现实生活中,大多在生活里多是富二代,二十多岁居多,爱花钱爱显摆。年纪大一点的土豪,会通过玩游戏与主播建立联系,之后去直播间刷钱博得主播好感。土豪与主播在现实中名为谈恋爱,实为包养,这类状况屡见不鲜。

因此,能否打入土豪的社交圈,成为经纪公司的实力硬指标。

红利消失,转型娱乐:络直播经纪的出路

随着主播间竞争越发激烈,赚取不菲收益越发艰难,眼热高收入的主播或会跳槽,或选择单飞——一夜暴富下,隐患随之而来。

许多粉丝暴涨,大款捧场的主播出名后悔逐渐膨胀,选择脱离经纪公司单飞。在曾昱霖看来,这些主播没有个人运营的经验,创造直播内容与运营个人品牌的担子很容易让一个人应接不暇,换了直播平台做主播其实带不走太多粉丝。“在固定直播平台上的粉丝不止关注一个主播,对单人主播的忠诚度也没有那么高。对自己能力认识不足的主播单飞后,不如签约公司,让专业的人做专业的事。”

虽然吃到了直播行业初期野蛮增长的红利,也有主播跳槽、单飞、违约这样的摩擦事故,但摆在曾昱霖这样的经纪公司面前更大的挑战,是未来的发展方向。

在直播行业的发展初期,直播内容高度碎片化与同质化,化妆、聊天、唱歌、吃东西等生活琐事容易消磨用户的新鲜感,如果无法真正建立细分传播价值,一旦市场人口红利消失,新鲜感和荷尔蒙耗尽的用户便会开始逃离。而那些缺乏资金和资源的经纪公司,注定成为市场探索路上的垫脚石。

随着直播行业历经野蛮生长时期渐入规范,直播平台作为娱乐市场与多种产业链的竞合中心,向规模化转型势在必行。2016年,虎牙签约陈赫、林俊杰在熊猫TV直播、携手知名艺人代表着直播行业向更主流的娱乐方向发展。相比初期的主播卖脸露肉就能火,现在娱乐直播平台的内容需要专业化,直播做内容越来越节目化,包装和内容质量都在走高。

“粉丝经济,联手视频点播平台扩大业务线,承接微电影视频拍摄、节目专业制作业务,艺人培训,可能是是主播经纪公司未来发力的新选择”,是挤进更激烈的明星娱乐圈,还是站稳草根红的自留地,摆在曾昱霖和他这样的新兴经纪公司的路,漫长而无际。

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